◎作為銷售人員,你是否經常碰到這種情況──
→介紹商品給客人,說得口乾舌燥,最後客人什麼東西也不買。
→顧客一方面討價還價,同時卻又對商品百般挑剔,讓你幾乎招架不住。
→在店門口站了大半天,即使拿出試用品來吸引路人,但誰也沒有興趣停下腳步進店逛逛你們的產品。
→好不容易有一筆生意成交了,客戶卻只消費了這麼一次,隨即轉頭就去尋覓其他合作商家,你和客戶始終難以維持長久的交易合作關係……
【若你經常遇到這些挫折,那麼,你正需要這本書!】
本書集結了最淺顯的文字、最生活化的範例、最有條理的統整和分析,
就是要把成為最強推銷員的祕訣,清清楚楚、毫不保留的傳授給你!
※※※※※※※※※※※※
~未雨綢繆~ 銷售前的準備工作
在真正開始銷售之前,你必須完全熟悉要出售的產品,並擁有豐富、充足的產品相關專業知識,才能讓你在面對客戶時,從容、自信、不慌不忙,無論對方提出什麼刁鑽的問題都難不倒你。
~拉近距離~ 創造輕鬆和諧的談話氛圍
與客戶談談興趣、愛好、生活,在這些看似無關緊要的閒聊中,卻能拉近與客戶的距離,也能創造出一個使客戶放下戒心、願意輕鬆與你交流的談話氛圍。而當客戶放下戒心時,你的推銷也就更容易成功了。
~進退有度~ 應答有術,掌控全局
針對不同個性、懷抱不同目的的顧客,要臨機應變,採取不同的說話方式。有的人需要你主動進攻,直接告訴他應該怎麼消費比較好；有的人要旁敲側擊,以各種暗示讓他明白選擇購買你的商品有什麼好處；有的人適合欲擒故縱,你越表現得不在意,他就越覺得和你交易是正確的……
~換位思考~ 站在客戶的立場
同樣是買水果,有人喜歡吃酸的,有人喜歡吃甜的──所以,在推銷任何產品之前,都應先確認客人想要的是什麼──站在客戶的立場、考慮他真正的需求,才不會誤把甜的水果推薦給想吃酸的人、把酸的賣給想吃甜的人……
~解決問題~ 解決客戶的問題就是向成交更近了一步
你是否經常聽到顧客對於商品功能、品質、價格、優惠、服務等方面的各種不滿？其實,提出異議不代表他不想要,相反,正是他有意消費的前兆。若他真的不想買,又何必對你的商品關心那麼多？因此,當客人提出問題,就要抓緊時機,只要將客人的疑難好好解決,銷售成功便指日可待。
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→介紹商品給客人,說得口乾舌燥,最後客人什麼東西也不買。
→顧客一方面討價還價,同時卻又對商品百般挑剔,讓你幾乎招架不住。
→在店門口站了大半天,即使拿出試用品來吸引路人,但誰也沒有興趣停下腳步進店逛逛你們的產品。
→好不容易有一筆生意成交了,客戶卻只消費了這麼一次,隨即轉頭就去尋覓其他合作商家,你和客戶始終難以維持長久的交易合作關係……
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在真正開始銷售之前,你必須完全熟悉要出售的產品,並擁有豐富、充足的產品相關專業知識,才能讓你在面對客戶時,從容、自信、不慌不忙,無論對方提出什麼刁鑽的問題都難不倒你。
~拉近距離~ 創造輕鬆和諧的談話氛圍
與客戶談談興趣、愛好、生活,在這些看似無關緊要的閒聊中,卻能拉近與客戶的距離,也能創造出一個使客戶放下戒心、願意輕鬆與你交流的談話氛圍。而當客戶放下戒心時,你的推銷也就更容易成功了。
~進退有度~ 應答有術,掌控全局
針對不同個性、懷抱不同目的的顧客,要臨機應變,採取不同的說話方式。有的人需要你主動進攻,直接告訴他應該怎麼消費比較好；有的人要旁敲側擊,以各種暗示讓他明白選擇購買你的商品有什麼好處；有的人適合欲擒故縱,你越表現得不在意,他就越覺得和你交易是正確的……
~換位思考~ 站在客戶的立場
同樣是買水果,有人喜歡吃酸的,有人喜歡吃甜的──所以,在推銷任何產品之前,都應先確認客人想要的是什麼──站在客戶的立場、考慮他真正的需求,才不會誤把甜的水果推薦給想吃酸的人、把酸的賣給想吃甜的人……
~解決問題~ 解決客戶的問題就是向成交更近了一步
你是否經常聽到顧客對於商品功能、品質、價格、優惠、服務等方面的各種不滿？其實,提出異議不代表他不想要,相反,正是他有意消費的前兆。若他真的不想買,又何必對你的商品關心那麼多？因此,當客人提出問題,就要抓緊時機,只要將客人的疑難好好解決,銷售成功便指日可待。
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