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面對棘手的談判,理解立場,找出動機,

真正成功的談判,沒有勝負,只有雙贏!!



我們每天都會遇到需要「談判」的場合,

和伴侶談判,針對生活費、孩子的教育問題或是誰該倒垃圾、誰該洗碗掃地；

和子女談判,何時應該整理房間、何時應該做功課、何時應該上床就寢；

和老闆談判,當我們想提早下班、想負責某項企畫或是想加薪的時候……

和客戶談判,當我們想完成交易、想簽訂合約、想談妥互惠條件時……



絕大多數的談判,我們都視為生活中的尋常,

那是因為藉由多次嘗試,我們已在大腦裡建立了一套可應付「普通狀況」的sop；

其實,談判的原則總是相同,無論你的談判對象是挾持人質者、你的伴侶,或是難搞的客戶……

你總得嘗試摸索出最大的可能性。



談判之所以變得困難,是因為我們沒有能力判斷對手或當下的情況。

或是因為缺乏資訊及談判技巧而變得不安,

也有可能是因為不確定的結果或對手的權力而心生恐懼……



作者身為德國警務人員、緝毒組成員與官方專業談判教練,

曾經面對過無數次的困境談判。

他曾與綁架人質者、銀行搶匪與毒販談判。

他的談判對手跟他一樣都處於高度的緊張狀態,

而他總是能化險為夷,最後讓雙方達成和平協議。



他喜歡把談判對手視為「談判夥伴」,理由在於,語言創造意識。

因為,每個與你談判的人,其實都是你在邁向令人滿意的協議之路上的夥伴。



在本書中,作者首次分享個人經歷,

以在警界服務所遇到的各種刑案為例,

轉化為日常生活中我們所遇到的各種「困境」,

提供我們克服「困境談判」的實用祕訣,

以及如何掌握談判技巧,臨機應變並順利達成雙贏的局面!



談判的七大鐵則:

1.分析你的談判夥伴

2.有助於追求目標的清楚策略與戰術

3.藉助正確的論述說服

4.在談判中取得主導權

5展現你的權力

6.破除所有抗拒

7.設法維持協議



本書附錄設計了一份談判練習本,讓讀者可以實際按表操作,

一步一步練習完成一場雙贏的成功談判。

馬提亞斯.史漢納(Matthias Schranner) 身為談判專家,曾經接受過德國警方與美國聯邦調查局的困境談判訓練。他與他所創辦的「史漢納談判學院」(Schranner Negotiation Institute；簡稱:SNI),曾以顧問的身分,協助聯合國和許多國際性大型企業及政黨,完成諸多困難的談判。 馬提亞斯.史漢納曾經撰寫《談判者》(Der Verhandlungsführer)、《昂貴的錯誤》(Teure Fehler)與《靠不住的妥協》(Faule Kompromisse)等書,同時也有許多出版品。在包括美國、中國、俄國、烏克蘭與日本在內的全球40多個國家裡,馬提亞斯.史漢納為政治與商業的決策者提供諮詢。他目前在瑞士聖加侖大學(Universität St. Gallen)擔任談判方面的兼職講師,同時也是「紐約史漢納談判學院有限公司」的董事長。「財富世界500大」當中的許多企業,都受惠於由他所發展出的「談判計分卡」(negotiation scorecard®) 譯者簡介 王榮輝 曾就讀東吳大學政治系、政治大學歷史系與法律系；其後前往德國哥廷根大學(Universität Göttingen)攻讀碩士,主修哲學、西洋中古史與西洋近現代史。通曉英、德、法、日與拉丁文等外文。二○○九年起,擔任台北歌德學院特約翻譯。 相關譯作:《思考的藝術》、《向人生提問的藝術》、《生活的藝術》、《告別的勇氣》、《韌性》、《零恐慌》、《北韓,下一步？!》(合譯)等書。