只要一張圖表、一個算式,
就可以訂出「一直來買」的商品售價!
本書揭開賺錢公司運用訂價模式的祕密,
磨練出你我敏感的「數字鼻」。
.為什麼星巴克一杯咖啡在中國的售價,竟然是美國的1.6倍？
.宜得利的家具比大塚便宜很多,但資產報酬率為10倍,原因何在？
.青山洋服用「第二件半價」做低價促銷,為何還能創造利潤？
.法拉利超跑動輒上千萬依然搶手、供不應求,背後有什麼奧祕？
日本經營之聖稻盛和夫說:「訂價是經營之本。」因此,企業和店家不論是要「訂高價照樣暢銷」,或是「拚低價也能獲利」,都必須重視「訂價」這個關鍵要素。
本書作者、企業管理顧問千賀秀信主張,決定價格時要考量成本、需求、競爭這3個觀點。他提供數十個圖表和算式,透過星巴克、宜得利、沃爾瑪、夏普、青山洋服、法拉利等知名企業的實例,教你活用3大訂價模式,訂出讓顧客一直來買的漂亮價格!
★★擬訂訂價策略,首先要確定市場定位
【方法】如果經營策略明確,行銷策略就能有效運作。因此,先依據顧客(WHO)、需求(WHAT)、專有能力(HOW)三要素來決定經營策略,再規劃行銷4P,而其中價格是最重要因素。
【案例】宜得利的市場定位是時尚休閒風格,於是採取平價策略。相對地,大塚家具的經營方針是走服務周到的精緻路線,堅持不打折的高附加價值策略。結果,兩家公司的資產報酬率分別是19.7％與2.1%。
★★學會3種訂價模式,高價照樣熱賣,低價也能賺更多
◎成本加成訂價法──打造品牌提升附加價值,就能訂高價
【方法】最基礎的訂價方式,是「成本(製造或採購成本)+毛利」。但其實只要提供附加價值,就能讓同樣的商品或服務在不同場所擁有不同的訂價。
【案例】同樣一杯拿鐵,星巴克的售價大約是便利商店的3倍。星巴克在優雅的環境裡,以微笑和親切溝通,調製美味咖啡,讓顧客身心舒適,還設立咖啡教室傳授相關知識。這樣提供有形和無形的價值,成功設定高價位。
◎需求導向訂價法──洞悉顧客心理,用訂價激發購買慾
【方法】以顧客購買慾望的強度來決定價格,也就是因應目標客群、地點、時間等差異,對於同一種商品或服務,設定多元化的價格,例如:敬老促銷、加購優惠、演唱會入場券、早鳥折扣、深夜加成等。
【案例】顧客看到青山洋服「第二件西裝半價」的海報,即使原本只想買一件,也會心癢癢想要兩件。但店家採取這種策略有利潤嗎？事實上,不需為了銷售第二件多花時間接待顧客,可以節省人事和其他固定成本來創造獲利。
◎競爭策略訂價法──在激烈價格戰中,持續獲利有訣竅
【方法】在餐飲、家電、藥妝等業界,因為商品或服務很難做出差異,光憑薄利多銷根本打不贏對手,必須使出特定的訂價招數,像是組合銷售、每日低價、高低價搭配等。
【案例】自助式麵店丸龜製麵的餐點,比一般麵店還要便宜,究竟如何勝過對手？店家不但用碼表精確管理,讓顧客看到現點現做的流程,而且在結帳台前擺放精心訂價的飯糰,店員積極與顧客對話,誘導一半的人都多買一個飯糰,促成組合銷售。
★★日本轟動上市,讀者踴躍分享讀後心得!
◎網友☆yasu:作者解析實際商品、服務策略及商業結構,並揭露早鳥優惠背後的業界生態,內容十分有趣。
◎網友645TJC:本書讓我更加了解企業策略,還可以複習會計知識。將高階的經營策略與初階的市場策略,都拆解成簡單的結構,淺顯易懂。
◎網友morida:閱讀一般的會計書籍,能看懂損益分歧點分析、RFM分析等,卻很難實際應用。相較之下,本書讓我可以參考不同業界的策略,並加以活用,特別是附加價值的概念,令人回味再三。
◎網友toshiki:作者不僅從會計師的角度,分析不同企業的利益結構,還從消費者的角度,解說現金折抵與點數回饋之間,何者最有利,很容易理解。
◎網友henopinta:本書用會計的角度進行分析,我即使沒學過會計,閱讀時也沒有障礙。書中充滿商務人士一定要知道的知識,也推薦給社會新鮮人或年輕朋友。
本書特色
一、融合會計和消費心理學,教你擬訂讓人買不停的商品售價。
二、網羅法拉利、SHARP、SONY、新大谷飯店、沃爾瑪等知名企業的訂價方式。
三、簡易的圖表和算式一目瞭然,不具商科背景也能融會貫通。
名人推薦
味丹企業處長 張雄輝
Animen 數位科技執行長 楊育誠
＊原書名為《星巴克、宜得利獲利10倍的訂價模式》
就可以訂出「一直來買」的商品售價!
本書揭開賺錢公司運用訂價模式的祕密,
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.青山洋服用「第二件半價」做低價促銷,為何還能創造利潤？
.法拉利超跑動輒上千萬依然搶手、供不應求,背後有什麼奧祕？
日本經營之聖稻盛和夫說:「訂價是經營之本。」因此,企業和店家不論是要「訂高價照樣暢銷」,或是「拚低價也能獲利」,都必須重視「訂價」這個關鍵要素。
本書作者、企業管理顧問千賀秀信主張,決定價格時要考量成本、需求、競爭這3個觀點。他提供數十個圖表和算式,透過星巴克、宜得利、沃爾瑪、夏普、青山洋服、法拉利等知名企業的實例,教你活用3大訂價模式,訂出讓顧客一直來買的漂亮價格!
★★擬訂訂價策略,首先要確定市場定位
【方法】如果經營策略明確,行銷策略就能有效運作。因此,先依據顧客(WHO)、需求(WHAT)、專有能力(HOW)三要素來決定經營策略,再規劃行銷4P,而其中價格是最重要因素。
【案例】宜得利的市場定位是時尚休閒風格,於是採取平價策略。相對地,大塚家具的經營方針是走服務周到的精緻路線,堅持不打折的高附加價值策略。結果,兩家公司的資產報酬率分別是19.7％與2.1%。
★★學會3種訂價模式,高價照樣熱賣,低價也能賺更多
◎成本加成訂價法──打造品牌提升附加價值,就能訂高價
【方法】最基礎的訂價方式,是「成本(製造或採購成本)+毛利」。但其實只要提供附加價值,就能讓同樣的商品或服務在不同場所擁有不同的訂價。
【案例】同樣一杯拿鐵,星巴克的售價大約是便利商店的3倍。星巴克在優雅的環境裡,以微笑和親切溝通,調製美味咖啡,讓顧客身心舒適,還設立咖啡教室傳授相關知識。這樣提供有形和無形的價值,成功設定高價位。
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【方法】以顧客購買慾望的強度來決定價格,也就是因應目標客群、地點、時間等差異,對於同一種商品或服務,設定多元化的價格,例如:敬老促銷、加購優惠、演唱會入場券、早鳥折扣、深夜加成等。
【案例】顧客看到青山洋服「第二件西裝半價」的海報,即使原本只想買一件,也會心癢癢想要兩件。但店家採取這種策略有利潤嗎？事實上,不需為了銷售第二件多花時間接待顧客,可以節省人事和其他固定成本來創造獲利。
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【案例】自助式麵店丸龜製麵的餐點,比一般麵店還要便宜,究竟如何勝過對手？店家不但用碼表精確管理,讓顧客看到現點現做的流程,而且在結帳台前擺放精心訂價的飯糰,店員積極與顧客對話,誘導一半的人都多買一個飯糰,促成組合銷售。
★★日本轟動上市,讀者踴躍分享讀後心得!
◎網友☆yasu:作者解析實際商品、服務策略及商業結構,並揭露早鳥優惠背後的業界生態,內容十分有趣。
◎網友645TJC:本書讓我更加了解企業策略,還可以複習會計知識。將高階的經營策略與初階的市場策略,都拆解成簡單的結構,淺顯易懂。
◎網友morida:閱讀一般的會計書籍,能看懂損益分歧點分析、RFM分析等,卻很難實際應用。相較之下,本書讓我可以參考不同業界的策略,並加以活用,特別是附加價值的概念,令人回味再三。
◎網友toshiki:作者不僅從會計師的角度,分析不同企業的利益結構,還從消費者的角度,解說現金折抵與點數回饋之間,何者最有利,很容易理解。
◎網友henopinta:本書用會計的角度進行分析,我即使沒學過會計,閱讀時也沒有障礙。書中充滿商務人士一定要知道的知識,也推薦給社會新鮮人或年輕朋友。
本書特色
一、融合會計和消費心理學,教你擬訂讓人買不停的商品售價。
二、網羅法拉利、SHARP、SONY、新大谷飯店、沃爾瑪等知名企業的訂價方式。
三、簡易的圖表和算式一目瞭然,不具商科背景也能融會貫通。
名人推薦
味丹企業處長 張雄輝
Animen 數位科技執行長 楊育誠
＊原書名為《星巴克、宜得利獲利10倍的訂價模式》
