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談判需要腳本嗎？
談判有必要考量道德問題嗎？
如何成為一個靈活的談判者？
為何許多談判有正確的意圖和行動方案,最終還是失敗了？

　　人人都在談判,它是一種決策形式,是一種互動和動態的人類發展過程。談判有不同的架構、理論和策略,當進行實際談判時,所有的模式都可能會發生變化,因為在談判領域中不存在理想的世界,沒有任何一套分析或行為選擇能適用於全部情況。

　　傳統的談判概念認為這是一種競爭過程,各方都試圖將自己的利益最大化,或是採取「各讓一步」的妥協解決方案。過去幾十年來,許多不同學科都對談判進行了研究,為人們提供許多新流程來解決彼此的分歧和問題——調停、建立共識、修復式正義、真相與和解委員會……,讓人們自行選擇採取何種有效方式來協商談判。

　　打開牛津大學出版社最受歡迎通識讀本,
　　用最簡明的方式一探人類談判的意義。

　　談判不必然是「雙贏」局面,講求的是有效解決問題,讓事情「比以前好」。

　　一場好談判的神奇之處在於:能顧及每一方的需求、想要的東西和利益,盡可能讓各方都獲得自己想要的結果。我們如何概念化思考談判(談判的「科學」),取決於許多因素——有什麼風險、有哪些當事者、有多少議題、事件背景或使用手段……,這些都決定了我們如何行動(談判的「藝術」):

　　● 多方的複雜談判需要同時處理大腦、胃以及心？
　　● 如果談判達成協議了,如何確保各方會履行自己的承諾？
　　● 當談判中其他人採用糟糕的戰術來對付我們時,該怎麼辦？
　　● 「不計代價要贏」、「任何事都可以談判!」、「各讓一步」、「如何與俄國人/中國人/法國人/美國人談判」,為何要當心這些說法？
　　● 為什麼即便有正確的意圖和行為,許多談判還是失敗了？
　　● 妥協真的是軟弱的跡象嗎？
　　● 談判過程中變數很多,那麼事先計畫會有用嗎？
　　● 談判者除了考量所有當事者的利益與相關法律之外,有必要考量道德問題嗎？
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　　本書透過心理學、政治科學、經濟學、歷史、社會學、人類學、法律、賽局理論、囚徒困境、決策科學、政策規劃等領域的研究,全面介紹談判過程的概念框架和行為方法,讓我們評估在特定情況下談判時,做什麼是有意義的。書中並總結了近代人類行為變化的研究,藉由歷史和時事的案例來分析最困難的談判問題。

　　【你是知識控嗎？關於牛津通識課】
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　　牛津通識課(Very Short Introductions,簡稱VSI)是英國牛津大學出版社(Oxford University Press)的系列叢書,秉持「為所有讀者提供一個可讀性強且包羅萬千的工具書圖書館」的信念,於1995年首次推出,多年來已出版近700本讀物,內容涉及歷史、神學、藝術、哲學、文學、醫學、自然科學、政治等數十多種領域。每一本書對應一個主題,由該領域公認的專家撰寫,篇幅簡潔精煉,並提供進一步深度閱讀的建議,確保讀者讀完後能建立該主題的專業級知識框架。

凱莉.門凱—梅多(Carrie Menkel-Meadow) 　　加州大學歐文分校法學院(University of California, Irving School of Law)法律與政治科學名譽教授。她撰寫和編輯了二十餘本關於解決紛爭的書,包括《談判:解決問題的進程》(Negotiation: Processes for Problem Solving,2021)、《調解:實務、政策與倫理》(Mediation: Practice, Policy, and Ethics,2020)、《爭端解決:超越對立模式》(Dispute Resolution: Beyond the Adversary Model,2020),以及《公平之道:談判者倫理》(What’s Fair: Ethics for Negotiator,2004)。 譯者簡介 林金源 　　專職譯者,嗜好文史,優遊於花鳥蟲魚的世界,譯作有《情緒之書》、《樹的智慧》、《一位昆蟲學家的草地探險》、《筆尖上的世界史》、《伊斯坦堡三城記》、《轉角遇見經濟學》、《不費力的力量》、《學習如何學習》等。