生活裡無處不需要談判,
懂一點談判,為自己多贏點好處。
從王牌律師的問題錦囊
學習如何探聽資訊、打破僵局、建立優勢,
讓對方更有可能聽你的。
──────問題,是策略性的進攻,也是攻擊性的防守──────
問對問題,協商先贏一半
作者從多年律師執業與培訓經驗中深刻體悟,聰明的人不一定會談判；
而懂協商的人往往在財務和工作上更勝一籌,在生活上也比較吃得開。
/
例如,一般人習慣開門見山地問:「你們是否有更優惠的費率方案？」
而懂協商的人更常用「請問如果要解約該找哪一位？」來開場,
也更有機會為自己省下每月的電信費用。
因為:當你是一家企業的長期顧客,企業很清楚與重視長期顧客的價值,
通常設有專員負責留住這樣的顧客,他們有權限提供優惠。
/
當聽到一個超乎預算的價格,一般人直覺反應:價格沒得談嗎？
而對方幾乎都會順著話回答:沒有。
懂協商的人則會改成這麼問:議價空間有多少？
因為:對方面對的不再是一個「是」或「否」問題,
面對新提問,他們的回答幾乎被限縮在「很少」或「不多」,
而這就為你開啟了降價的大門。
/
另外,我們在生活和工作上難免需要跟過去有不愉快的人協商,
一般人可能選擇硬著頭皮上場,而懂協商的人會在一開始表明立場:
「我們能不能放下過去,只談未來？」
因為:這問題暗示著,如果雙方想要取得任何進展,
就要避免一直回顧與當前協商無關的舊帳；而同意這個問題的人,
則傳遞出想要認真達成協議、向前邁進的訊息。
──────10大類、50個問題隨取即用──────
任何人都可以快速上手
不論要:打探資訊、找到作決定的人、先發制人、限制對手空間、拉高自己姿態；
還是要:把餅做大、爭取漂亮價格、突破僵局、順利成交、攻破對方心防；
在關鍵時刻提出對的問題,有助於你取得決定性的進展。
客人:最近生意怎麼樣？(探聽資訊)
店員:景氣不好,業績很差。
客人:是喔……這個要1,000元？可以算便宜一點嗎？(爭取優惠)
店員:買3組的話,2,500元你可以接受嗎？(把餅做大、定錨效應)
客人:你知道嗎,另一家的價格比較低？(建立優勢)
店員:這要看你重視的是品質還是價格？(保護價格)
客人:當然都要兼顧,2,400元可以嗎。你應該會想做我的生意吧？(心理戰術)
店員:這樣吧,如果你刷卡,2,400加3%手續費是2,472元。不如你改成付現,算2,450,
我們各退半步,怎麼樣？(打破僵局)
客人:好,成交。
◆ 本書設計
每個問題結尾,附有【怎麼應用】單元,摘要該問題的理論與實務操作；另有【怎麼回應】單元,示範萬一讀者被問到這個問題時如何應答。
懂一點談判,為自己多贏點好處。
從王牌律師的問題錦囊
學習如何探聽資訊、打破僵局、建立優勢,
讓對方更有可能聽你的。
──────問題,是策略性的進攻,也是攻擊性的防守──────
問對問題,協商先贏一半
作者從多年律師執業與培訓經驗中深刻體悟,聰明的人不一定會談判；
而懂協商的人往往在財務和工作上更勝一籌,在生活上也比較吃得開。
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例如,一般人習慣開門見山地問:「你們是否有更優惠的費率方案？」
而懂協商的人更常用「請問如果要解約該找哪一位？」來開場,
也更有機會為自己省下每月的電信費用。
因為:當你是一家企業的長期顧客,企業很清楚與重視長期顧客的價值,
通常設有專員負責留住這樣的顧客,他們有權限提供優惠。
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當聽到一個超乎預算的價格,一般人直覺反應:價格沒得談嗎？
而對方幾乎都會順著話回答:沒有。
懂協商的人則會改成這麼問:議價空間有多少？
因為:對方面對的不再是一個「是」或「否」問題,
面對新提問,他們的回答幾乎被限縮在「很少」或「不多」,
而這就為你開啟了降價的大門。
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另外,我們在生活和工作上難免需要跟過去有不愉快的人協商,
一般人可能選擇硬著頭皮上場,而懂協商的人會在一開始表明立場:
「我們能不能放下過去,只談未來？」
因為:這問題暗示著,如果雙方想要取得任何進展,
就要避免一直回顧與當前協商無關的舊帳；而同意這個問題的人,
則傳遞出想要認真達成協議、向前邁進的訊息。
──────10大類、50個問題隨取即用──────
任何人都可以快速上手
不論要:打探資訊、找到作決定的人、先發制人、限制對手空間、拉高自己姿態；
還是要:把餅做大、爭取漂亮價格、突破僵局、順利成交、攻破對方心防；
在關鍵時刻提出對的問題,有助於你取得決定性的進展。
客人:最近生意怎麼樣？(探聽資訊)
店員:景氣不好,業績很差。
客人:是喔……這個要1,000元？可以算便宜一點嗎？(爭取優惠)
店員:買3組的話,2,500元你可以接受嗎？(把餅做大、定錨效應)
客人:你知道嗎,另一家的價格比較低？(建立優勢)
店員:這要看你重視的是品質還是價格？(保護價格)
客人:當然都要兼顧,2,400元可以嗎。你應該會想做我的生意吧？(心理戰術)
店員:這樣吧,如果你刷卡,2,400加3%手續費是2,472元。不如你改成付現,算2,450,
我們各退半步,怎麼樣？(打破僵局)
客人:好,成交。
◆ 本書設計
每個問題結尾,附有【怎麼應用】單元,摘要該問題的理論與實務操作；另有【怎麼回應】單元,示範萬一讀者被問到這個問題時如何應答。
