目前位置：首頁 > 圖書十大分類 > 400 應用科學類 > 496 商品學；市場學；行銷管理 > 提問式銷售聖經：頂尖業務都在學，從新手到高手，超業教練林裕峯教你用問句引導客戶心理，創造銷售顛峰，這樣問就成交！
獨家公開!裕?老師十招必勝成交法
金氏世界紀錄銷售保持人 湯姆霍普金斯(Tom Hopkins)唯一大力推薦
問句就是影響力,問出你的業績來!
INCOME問句溝通法、業務員成交七大問句、形塑人生十大問句、向上歸類法、向下歸納法、假想式成交法、FORMDH銷售法、關鍵問題七問法、SPIN問句法、LIKE成交法……締結訂單的無敵話術!
問句影響腦袋,腦袋影響行動。
先銷售給自己,再銷售給客戶!
人類因「有問題」而偉大,問題有兩種,一種是可以掌控的問題,一種是超越掌控的問題。前者關乎生活的抉擇,後者往往就是生命突破的關鍵。
我們所有的行動,都是問句後的結果,是問句驅使了我們的行動,只要問對問題,就會影響別人的下一個動作。
然而業務成交的關鍵,不在於不斷問問題,而是在於如何讓一系列的問題,可以形成正面循環的對話,進而達成成交的最終結果。
獨家公開!裕?老師十招必勝成交法
招式一:仙人掌成交法
情境:
客人:「老闆,這個吸塵器怎麼賣？」
店家:「這是最新出品的款式,一臺8000元。」
客人:「太貴了吧？」
店家:「不會,我們賣得不算貴。」
客人聳聳肩,不置可否轉身離開……
解析:
各位都有打過網球、羽球或桌球吧？雙方一定要有來有往,球賽才進行得下去。銷售也是如此,上面的案例,客人連問了兩個問句,店家回答都是直述肯定句,結尾都是句點。也就是當店家把話講完時,對話就進行不下去了。就好比球到了你這邊就落地,沒能回擊回去,互動既然結束,當然不會成交。
正確的做法,要把球擊回去,也就是結尾必須要是問句。所謂的「仙人掌成交法」,又叫做刺蝟成交法,可以想像一個畫面,當有人把一株仙人掌或是一隻刺蝟丟到你手中時,你的反應是什麼？
當然是丟回去,因為會刺手啊!我們交易時也是要這樣,客人問話時,我們要想辦法「丟回去」。
具體應用:
所以,我們再來一次吧!
客人:「老闆,這個吸塵器怎麼賣？」
店家請不要用句號回應,而是要逗點加問號:「8000元,小姐您喜歡哪一種款式？我們搭配不同場合還有不同配件,您要不要看一看？」
客人:「8000元太貴了吧!超出我的預算。」
店家:「我了解每個人有不同的機型需求,那麼小姐您的預算是多少？我來幫你找看看有什麼適合的選擇。」
當你問話時,除非客人是很沒耐性、很不懂禮貌的人,否則基本上一定會有所回應,就請抓住這個回應,對方問什麼？我們不但接球,還要立刻丟回去。
客人:「有沒有紅色的呢？」
店家:「雖然沒有,但是粉紅色系列也很受歡迎喔!小姐您要買一個還是搭配套裝組件？」
就這樣,針對客戶的問話,第一句先對接他的問話表示尊重,然後接著這句話回以一個問句,最終就可以導入那句最終的問話:「請問您要刷卡還是付現？」
招式二:定錨成交法
情境:
在百貨賣場。
客人:「這瓶乳液多少錢？」
售貨小姐:「3000元。」
客人:「坑人啊？那麼小瓶貴成這樣？」
在美妝精品店。
客人:「這瓶乳液多少錢？」
售貨小姐:「今天是調漲價格前的最後一個銷售日,特價3800元。」
客人:「我買兩瓶可否算我便宜一點？」
解析:
這世上的任何價格都是「比較」出來的,誰規定鑽石賣那麼貴？鑽石又不能吃、不能用,沒任何實用價值,反倒日常生活中的柴、米、油、鹽都是生活必需品,但主婦們卻會為了貴個幾元,放棄這家賣場跑到其他賣場買。
其實每個東西都在人們心中都有一個價格,這些價格是怎麼來的？價格往往是被「製造」出來的。
明明一樣是球鞋,你說它是NBA球星指定款,在大家的心目中價格就被定位為好幾千元；然而同樣材質的另一雙球鞋,只是少了名牌LOGO,就被定位為擺在路邊的兩、三百元地攤貨。
銷售這件事說難很難,要簡單也可以很簡單,例如你讓一個商品被定位在高價,然後你只需打個折扣或給個優惠,可能大家就會搶著買。那個定位很重要,在銷售上,把這件事叫做「定錨」。
具體應用:
一般的銷售實戰上,定錨有很多方法,這裡舉其中三種常用的方法:
＊價格錨
如同前面舉例過的球鞋以及乳液,被賦予高價值的形象,在大家心中被定了高價值錨,於是即使是高價位,價格也會被當成是可以接受的。
例如我們去星巴克咖啡,可以看到一瓶礦泉水就要價90元,怎麼那麼貴？其實星巴克並不靠賣礦泉水來衝業績,但是當客人一看到連礦泉水都要賣90元時,這時候要點一杯80元的咖啡,就會覺得很物超所值。因為礦泉水已經給客人一種高價格定錨:水都要90元了,咖啡80元算很便宜的。
其他像是美妝店的大特賣,在商品上大大貼著原價1000元,特價799元,那個1000元在客人心中定了個價格錨,於是799元就變成吸引人的價格了。
＊價值錨
「價值」真的是很抽象的東西,但是傳統以來,大家已經習慣越被精細描述、越帶著複雜數字的物品就越有價值。例如談到鑽石,就會有很多術語,有所謂的4C標準,還有各種切工折射率等評鑑。
我們銷售一項商品,也可以給它「價值化」,例如一提到礦泉水,就稱來自阿爾卑斯山,經過大自然的洗禮,並且只萃取每天午時陽光照射下的精華,稱為午時水。
一提到毛衣,就說這是源自喀什米爾復育成功、數量有限的安哥拉羊,細度平均32微米左右,每隻羊僅能紡出50至52支紗。
總之,加上種種的數字、術語、專有名詞,一個原本普通的商品,瞬間就幻化成為高價精品。
＊參照錨
以上兩個錨,一個是在客戶心中定下一個價格錨,當提出比價格低的售價時,客戶就會心動；另一個是在客戶心中定下一個價值錨,讓客戶覺得掏出那麼多的錢是可以接受的。這兩種都是靠商品本身的定位,而這第三種錨,則來自和其他的對比。
特別是針對很難定價的商品,例如美白商品,怎樣是標準價格呢？透過參照錨,銷售員可以跟客人說:「這款保養品可以美白淡斑,在敦化北路的醫美診所,這一組要價至少10萬元起跳,現在呢!我們跟它們一模一樣的成分,需要10萬元嗎？不用,要5萬元嗎？也不用。今天只要1萬元,就可以取得跟那些貴婦一樣的效果。」
便宜了那麼多,客人當然迫不及待要掏出信用卡了。
一般在實際應用上,都是三錨並舉。
好比說一個培訓講師要銷售課程,先給學員一個價值錨:「我本身從事組織行銷超過二十年,分別在三家公司都締造了萬人的團隊,我的組織心法,被列為各大組織行銷產業的必學聖經。」
接著是價格錨:「一般企業如果想要邀請我做內訓,單日的價格是50萬元,兩天培訓要100萬元。但是今天你跟我是朋友交情,不用50萬,也不用30萬、40萬,我就算你一天10萬元就好了。」
最後再用參照錨加強力道:「想一想,許多人找我一對一諮詢都要5萬元了,但是你帶整個團隊來培訓,十個人就要50萬元,現在總共只要10萬元,就可以做到十人的內訓,我這回真的是佛心來著。」
有定錨、有個比較基準,客人就比較願意買單,否則一味的喊價,你說得再怎麼便宜,客人永遠還是覺得貴。
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問句影響腦袋,腦袋影響行動。
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人類因「有問題」而偉大,問題有兩種,一種是可以掌控的問題,一種是超越掌控的問題。前者關乎生活的抉擇,後者往往就是生命突破的關鍵。
我們所有的行動,都是問句後的結果,是問句驅使了我們的行動,只要問對問題,就會影響別人的下一個動作。
然而業務成交的關鍵,不在於不斷問問題,而是在於如何讓一系列的問題,可以形成正面循環的對話,進而達成成交的最終結果。
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招式一:仙人掌成交法
情境:
客人:「老闆,這個吸塵器怎麼賣？」
店家:「這是最新出品的款式,一臺8000元。」
客人:「太貴了吧？」
店家:「不會,我們賣得不算貴。」
客人聳聳肩,不置可否轉身離開……
解析:
各位都有打過網球、羽球或桌球吧？雙方一定要有來有往,球賽才進行得下去。銷售也是如此,上面的案例,客人連問了兩個問句,店家回答都是直述肯定句,結尾都是句點。也就是當店家把話講完時,對話就進行不下去了。就好比球到了你這邊就落地,沒能回擊回去,互動既然結束,當然不會成交。
正確的做法,要把球擊回去,也就是結尾必須要是問句。所謂的「仙人掌成交法」,又叫做刺蝟成交法,可以想像一個畫面,當有人把一株仙人掌或是一隻刺蝟丟到你手中時,你的反應是什麼？
當然是丟回去,因為會刺手啊!我們交易時也是要這樣,客人問話時,我們要想辦法「丟回去」。
具體應用:
所以,我們再來一次吧!
客人:「老闆,這個吸塵器怎麼賣？」
店家請不要用句號回應,而是要逗點加問號:「8000元,小姐您喜歡哪一種款式？我們搭配不同場合還有不同配件,您要不要看一看？」
客人:「8000元太貴了吧!超出我的預算。」
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當你問話時,除非客人是很沒耐性、很不懂禮貌的人,否則基本上一定會有所回應,就請抓住這個回應,對方問什麼？我們不但接球,還要立刻丟回去。
客人:「有沒有紅色的呢？」
店家:「雖然沒有,但是粉紅色系列也很受歡迎喔!小姐您要買一個還是搭配套裝組件？」
就這樣,針對客戶的問話,第一句先對接他的問話表示尊重,然後接著這句話回以一個問句,最終就可以導入那句最終的問話:「請問您要刷卡還是付現？」
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情境:
在百貨賣場。
客人:「這瓶乳液多少錢？」
售貨小姐:「3000元。」
客人:「坑人啊？那麼小瓶貴成這樣？」
在美妝精品店。
客人:「這瓶乳液多少錢？」
售貨小姐:「今天是調漲價格前的最後一個銷售日,特價3800元。」
客人:「我買兩瓶可否算我便宜一點？」
解析:
這世上的任何價格都是「比較」出來的,誰規定鑽石賣那麼貴？鑽石又不能吃、不能用,沒任何實用價值,反倒日常生活中的柴、米、油、鹽都是生活必需品,但主婦們卻會為了貴個幾元,放棄這家賣場跑到其他賣場買。
其實每個東西都在人們心中都有一個價格,這些價格是怎麼來的？價格往往是被「製造」出來的。
明明一樣是球鞋,你說它是NBA球星指定款,在大家的心目中價格就被定位為好幾千元；然而同樣材質的另一雙球鞋,只是少了名牌LOGO,就被定位為擺在路邊的兩、三百元地攤貨。
銷售這件事說難很難,要簡單也可以很簡單,例如你讓一個商品被定位在高價,然後你只需打個折扣或給個優惠,可能大家就會搶著買。那個定位很重要,在銷售上,把這件事叫做「定錨」。
具體應用:
一般的銷售實戰上,定錨有很多方法,這裡舉其中三種常用的方法:
＊價格錨
如同前面舉例過的球鞋以及乳液,被賦予高價值的形象,在大家心中被定了高價值錨,於是即使是高價位,價格也會被當成是可以接受的。
例如我們去星巴克咖啡,可以看到一瓶礦泉水就要價90元,怎麼那麼貴？其實星巴克並不靠賣礦泉水來衝業績,但是當客人一看到連礦泉水都要賣90元時,這時候要點一杯80元的咖啡,就會覺得很物超所值。因為礦泉水已經給客人一種高價格定錨:水都要90元了,咖啡80元算很便宜的。
其他像是美妝店的大特賣,在商品上大大貼著原價1000元,特價799元,那個1000元在客人心中定了個價格錨,於是799元就變成吸引人的價格了。
＊價值錨
「價值」真的是很抽象的東西,但是傳統以來,大家已經習慣越被精細描述、越帶著複雜數字的物品就越有價值。例如談到鑽石,就會有很多術語,有所謂的4C標準,還有各種切工折射率等評鑑。
我們銷售一項商品,也可以給它「價值化」,例如一提到礦泉水,就稱來自阿爾卑斯山,經過大自然的洗禮,並且只萃取每天午時陽光照射下的精華,稱為午時水。
一提到毛衣,就說這是源自喀什米爾復育成功、數量有限的安哥拉羊,細度平均32微米左右,每隻羊僅能紡出50至52支紗。
總之,加上種種的數字、術語、專有名詞,一個原本普通的商品,瞬間就幻化成為高價精品。
＊參照錨
以上兩個錨,一個是在客戶心中定下一個價格錨,當提出比價格低的售價時,客戶就會心動；另一個是在客戶心中定下一個價值錨,讓客戶覺得掏出那麼多的錢是可以接受的。這兩種都是靠商品本身的定位,而這第三種錨,則來自和其他的對比。
特別是針對很難定價的商品,例如美白商品,怎樣是標準價格呢？透過參照錨,銷售員可以跟客人說:「這款保養品可以美白淡斑,在敦化北路的醫美診所,這一組要價至少10萬元起跳,現在呢!我們跟它們一模一樣的成分,需要10萬元嗎？不用,要5萬元嗎？也不用。今天只要1萬元,就可以取得跟那些貴婦一樣的效果。」
便宜了那麼多,客人當然迫不及待要掏出信用卡了。
一般在實際應用上,都是三錨並舉。
好比說一個培訓講師要銷售課程,先給學員一個價值錨:「我本身從事組織行銷超過二十年,分別在三家公司都締造了萬人的團隊,我的組織心法,被列為各大組織行銷產業的必學聖經。」
接著是價格錨:「一般企業如果想要邀請我做內訓,單日的價格是50萬元,兩天培訓要100萬元。但是今天你跟我是朋友交情,不用50萬,也不用30萬、40萬,我就算你一天10萬元就好了。」
最後再用參照錨加強力道:「想一想,許多人找我一對一諮詢都要5萬元了,但是你帶整個團隊來培訓,十個人就要50萬元,現在總共只要10萬元,就可以做到十人的內訓,我這回真的是佛心來著。」
有定錨、有個比較基準,客人就比較願意買單,否則一味的喊價,你說得再怎麼便宜,客人永遠還是覺得貴。
