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◎「本店推薦的菜色花三天研製」,多寫這句文宣,餐廳銷售額成長兩倍。
◎你瞧不起的鐵棒,他竟高價收購？因為這是星際大戰尤達聯名款光劍。
◎別只想著「便宜賣」,很多時候,漲了價反而能篩出好顧客!
◎兩顆雪餅就賣10萬日圓？把食物變禮物,自然高「貴」。

作者小阪裕司是日本知名的行銷專家,ORACULUM人才、結構研究所代表,
他從2017年開始,在日本教授「漲價後顧客依舊買單」的行銷管理實務,
迄今授課企業多達1,500家,獲得日本經濟產業省的肯定。

他指出,通膨已是大勢所趨,因此萬物皆漲,
但要用什麼理由漲,顧客不反彈？該漲多少才合理？
怎麼說明「我們要漲價」的理由,才能爭取顧客的認同？

本書以成功案例為證,教你如何把價格變高,顧客還是甘願買,
這是商學院從沒專門開一堂課來教的「漲價學」。

◎別只想著「便宜賣」,漲價能幫你篩選好顧客!
水電費高漲,要用大量水電的洗髮店、寵物沙龍店怎麼漲價？
光哭窮說「我都沒賺」沒人信。某家寵物店用電子報詳細說明漲價原委!
結果調整價格後,單月毛利是前月的215％,而且留下來的都是忠實顧客。

◎兩顆雪餅賣10萬日圓？食物變禮物,當然高「貴」!
京都糕餅店推出雪餅「黃金龜」,1,000顆裡只嚴選最好的兩顆,
外層還包上金箔,而且從包裝紙到盒子,都出自傳統工藝名店,
儼然日本技術精華。不少人買來送禮,甚至還有海外訂單!

◎我該漲多少錢──別看競爭者,看顧客!
成本設定為30％或40％再回推定價,只適合大量消費時代!。
得改從「內部參考價格」來思考!就是顧客覺得這值多少!
例如,一支簡單的鐵棒搭上星戰聯名潮,價格就翻倍!(作者自己都搶買)!

◎如何實現無痛漲價──人會因情感而行動。
日本石川縣濱田紙業的業務,只靠短短一句問候語:
「某某先生您最近如何」讓詢價的廠商多了10倍,
客戶大量訂購也不給折扣,結果回頭率從3％拉高到26％,為什麼？
因為多數顧客要的不是折扣,而是你期許他的美好未來。

根據最精打細算的日本主婦消費調查分析,
人的內心有兩個用錢開關:一個花在買生活必需品、一個用在對自己有意義,
多數人會拚命節省生活開支,卻肯花大錢買「值得」的東西。

如果你能把「生意」賦予價值,變成顧客心中重要的「意義」,
即使東西變貴了,他會更想買。

推薦者

美國西北大學行銷學博士、政大企管系教授/洪順慶
Motive商業洞察總編輯/米卡

小阪裕司 山口大學人文學院畢業(主修美學)。1992 年設立ORACULUM人才與機制研究所。以「感性與行為的科學」為基礎,研究、開發商業理論與實踐方法。 2000 年起主持「雀躍期待行銷實踐大會」,在日本和海外超過1500家公司參與,創造了一萬件以上的成功案例。近年也專注於學術研究,2011年獲得博士(資訊學)學位。每年舉辦多場演講與課程,範圍橫跨產、官、學界,受到日本經濟產業省的肯定。 在《日經MJ》媒體連載專欄「攬客招福的法則」長達14年,著有《如何啟動顧客「想買!」的開關》(角川書店)、《「顧客消滅」時代的行銷》、《「感性」行銷》(以上由PHP研究所出版)、《創造價值的思考法》(東洋經濟新報社)等多本著作。 譯者簡介 郭凡嘉 臺灣大學日文系畢業,東京大學研究所課程修畢。譯有《中國共產黨,世界最強組織》、《奧客退散!》、《不說「我」,別人才聽你的》、《回嗆的修養》、《會計,商人錢滾錢的足跡》(皆為大是文化出版)等書。