單純上班是完全的零和遊戲,而一人公司則是無限賽局!
你是否想標政府標案卻經驗不足,不知道該怎麼下手嗎？
標案插旗手李承殷用擅長的技能,協助你各種創意點子落地,
讓政府機關與評審滿意,大幅提升得標機率!
政府標案只有第一名才有用嗎？
你知道可以運用政府標案,
幫你打造個人品牌嗎？
服務建議書要怎麼寫出價值？
關於政府標案的眉眉角角,
本書教你一一拆解,
讓你輕鬆跟政府做生意!
本書適合大三、大四前途茫然、想學個一技之長的學生,
或是剛登記商號公司、還在思考創業的人們,
以及想年收穩定百萬的一人公司,
還有目前狀態介於上班族與一人公司之間游移、感到茫然的朋友。
專文推薦
敦南新生活版主 王乾任
書旅創辦人/筆記術達人 張柏崧
✨【精彩摘錄】✨
政府標案只有第一名？
「標案只有第一名!」緩緩走出評選簡報場外,在豔陽蟬鳴的樹蔭下,允許我在場觀摩的標案老前輩,和藹可親地給我這位菜鳥的第一句話。
當初我剛出社會不久,沒有什麼見識,透過介紹,覺得我可以接觸一些跟提案企劃相關的工作,於是有機會跟到一場由得標常勝軍的前輩講標的經驗,我被允許跟在身邊旁聽。
在標案場外那天的天氣很好,豔陽照得有些刺眼,陽光灑進等待的會議室,跟坐另一邊的對手點點頭打聲招呼,直到我們走進簡報會議室內。
看著前輩簡報講得很順,在場內對答如流,評審們都點頭似乎很滿意,也沒問什麼具有攻擊性的問題,場內也很明顯可以看得出來,前輩和機關與評審們都滿熟的,畢竟過往都有標到類似的案子,有長期合作的經驗。我當下覺得勝券在握,甚至感到有一絲絲的無聊,整場標案平淡如水,似乎沒什麼特別,原來跟政府提案不過如此而已。
提案結束後走出場外,前輩接著說,這場的希望不大,看我下巴快掉下來的樣子,他笑著說,從委員們的眼神以及現場的氛圍就能很明顯知道,但很難跟菜鳥簡單用幾句話說明,為什麼會得出這樣的結論。
最後有拿到那次的標案嗎？沒有!可是接下來幾個相關的案子都拿到了。為什麼？
對當時身為菜鳥的我來說,「標案只有第一名」似乎沒什麼可講的,乍看之下,政府採購只有一位勝利者,這是個純粹你死我活的零和遊戲。但事實上卻不是如此,這句「標案只有第一名」,在往後的職場打滾後,我才發現另有深意。
因緣際會看到許多充滿熱情又有才華的小老闆或是想創業的人,想跟政府提案做生意,不是為了大富大貴,畢竟雞蛋不能總放在同一個籃子裡,尤其疫情肆虐的關係,讓他們開始居安思危,無論局勢怎麼轉變,都堅持不放棄對做生意的熱情,我佩服這些人的勇氣,從他們身上學到很多眉角與不同的思維方式,尤其是在這不確定的年代,冒險精神實屬可貴,從他們的眼中,看到了熱情的火焰在發光。
這也引發了他們都問了一個共同問題:「連續幾次都沒標到怎麼辦？要怎麼讓機關主動找上我們？」這本書就是要回答他們的問題。
先講這本書的整體結論:跟開頭那位前輩相似,得標的常勝軍前輩們,都有一個特點,那就是他們能獲得評審及機關的長期信任,講得潮一點,就是發展他們的「品牌價值」。
要怎麼獲得評審與機關的長期信任呢？持續關注機關的需要,並且持續提供價值,用幫助別人的心態,舒緩他們的痛點。問題不一定能被解決,但是卻能被舒緩。
你一定會說,品牌這種打高空、高大上不落地,不適合我這種一人公司或規模才五人以下的奈米級別小公司。我必須很殘酷地跟你分享一個現實,無論你要不要跟政府做生意,還是打退堂鼓乖乖當個上班族,建立個人品牌和企業品牌,都是不得不面對的生存關卡,而且往往頭過身就過。
獲得長期信任是做生意的基礎,人們或政府機關部門應該相信誰？答案是品牌。
當我們想買手機,就會先聯想到iPhone；想吃小籠包,就會想到鼎泰豐；想買球鞋,就先想到Nike；去大賣場買拖把,有些人立馬想到「好神拖」這個牌子,就算其他牌的拖把放在走道最顯眼的位置,想買的人還是會轉身進貨架區拿好神拖。品牌滿足了特殊一群人的需求,不太會進入血淋淋的價格戰,更關鍵的是——沒有對手。
再次強調,一旦真正的建立品牌之後,你是「沒有競爭對手」的。
有真正品牌的個人或公司,是會持續對外輸出價值的,就像太陽持續提供光與熱,給軌道上圍繞著公轉星球一樣的道理。最簡單的例子就是iPhone,真正的「果粉」,會拿它跟Andorid手機比較功能嗎？這不是果粉會做的事情,會去比較的,百分之兩百保證絕對不是果粉,而且即使定價再高,也不會像巨嬰般悲憤地嚷嚷著降價,而是想盡辦法湊錢都要買。
單純只在意價格的人,絕對不會是適合我們的客戶,更不可能是未來能長期合作的夥伴。
當你有了足夠的利潤,不必擔心下一餐在哪兒,就有更多的資本來鞏固自身核心專業,建立更堅實的護城河,更有行銷預算來強化品牌,獲得更大的市場。到時不用只靠政府,而是能贏得更多民間消費者的心,增加「心占率」,讓公司進入良性循環。
讓人在心裡中始終有你的「心占率」,表示你本身不只是能提供別人好處,而且是有個性的。不只人有個性,連團體都有個性,有保守、有穩健、有活力……等等,套在團體中同樣適用。
你可能會問,跟政府打交道做生意,不就是「靠關係」嗎？哪有什麼大道理？靠關係這種把人單純像免洗餐具用完就丟的心態,與品牌經營的長期信任是完全不同的層次。品牌的價值中牽涉彼此的關係,不僅僅是能提供彼此多少好處這麼膚淺而已。
品牌產生的價值到底是什麼呢？回歸到最根本,可以想一想,其他人是怎麼認識自己的？我認為最基礎的,就是從「幫助別人」出發。這聽起來或許很空泛,讓我舉幾個具體的例子吧!公司可能剛登記,或是還在上班想離職創業,這時候的基本功,就是創造各種機會,幫助自己能幫助的人。
這其中分成民間和政府兩端。
民間方面包括寫企劃書,在公司的時候,就分擔一些章節來寫,寫一些不涉及商業機密的職場心得分享文,把自己核心專業的系統化做法,拍成影片上傳,內容能夠幫得到一些人。跟政府單位接洽時,就口頭講聊一下自己日後可能可以幫得上哪些忙,並歡迎留言或寫Email來討論。
當有陌生人或之前有接洽過的朋友留言,有問題時就用心的回覆,解決他們的疑問,在問答的過程中,也就同時在傳遞你的品牌價值,而品牌就是持續不斷地傳遞價值的成果。
政府端則是透過頻繁投標,獲得跟政府接洽的機會,從中找到他們的需求痛點,觀察到的痛點,便可以在建議書內略為進行額外提案。
華人對政府既定印象是「有關係就沒關係」,這種思維太過簡單粗暴,這是把自己降格成純粹的工具,而不是建立品牌,工具用完就丟,品牌不是。
跟前面所說的那位前輩一樣,一直在得標的常勝軍公司,都有一個特點:他們在草創初期,介於個人和剛成立公司的狀態時,就在一步一腳印發展品牌,儘管二十年前沒有這麼潮的說法,但做的事情則一步未少。
品牌是一對一個政府單位的「心占率」,政府單位要看得像個人一樣,也是有獨特個性的。長官會變,但是機關的風氣、個性不會轉變這麼大。用心去創造各種能幫助的機會,這些行為會慢慢地承載信任,一旦信任關係建立起來,得標機率也會大幅度提升,自然能不斷被邀標,一有問題馬上想到你。
「品牌價值的高低,取決於幫助人數的多寡。」簡言之,助人的規模越大,品牌也會越有價值。
至於要怎麼建立品牌？跟政府提案的路上,我的運氣非常好,有經驗的前輩們都願意提點一二。我資質駑鈍,有些微言大義,要好多年後才有辦法領悟,我發現他們的共通點是,從企劃思維的整合思考系統性看企業品牌,彷彿人生開掛般,在提案領域開啟了某種上帝視角,小到個人品牌的建立,大到政府持續邀標的成果。
那時候的我太年輕也太菜,很多提點真的聽不懂,必須用逆向工程思維回推,這些前輩只要改過建議書,就能快速抓到痛點,沒標到也不會大發雷霆或感到失落。提案敗北乃兵家常事,然而建立品牌後的得標機率,卻能如火箭般上升。
一般來講,賣方的地位往往低於買方,臺灣社會有種客戶至上、出錢的最大、出錢就是大爺的詭異觀念,客戶需要被潛移默化地教育,不是頤指氣使那種。這就是做品牌的另一個重要性,也就是要「消弭地位差距」。
讓客戶發現你懂他們,能使用他們熟悉的用語,和他們屬於同一個圈子,客戶把你當成自己人,讓客戶從強調CP值、單純價錢導向的分析框架思維,轉到「社群框架」,客戶覺得你是他們的一份子。
品牌的好處是讓成交的過程更順利,客戶感覺到其實你懂我,我有專業能幫助解決更多問題,也就是本書要回答一個標案入門者的大哉問:「怎麼一直寫出能得標的政府標案企劃書/服務建議書？」
如果要用最簡單一句話來回答,這個答案是「能一直得標,是因為公司『持續展現整體品牌價值』」。
你是否想標政府標案卻經驗不足,不知道該怎麼下手嗎？
標案插旗手李承殷用擅長的技能,協助你各種創意點子落地,
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你知道可以運用政府標案,
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「標案只有第一名!」緩緩走出評選簡報場外,在豔陽蟬鳴的樹蔭下,允許我在場觀摩的標案老前輩,和藹可親地給我這位菜鳥的第一句話。
當初我剛出社會不久,沒有什麼見識,透過介紹,覺得我可以接觸一些跟提案企劃相關的工作,於是有機會跟到一場由得標常勝軍的前輩講標的經驗,我被允許跟在身邊旁聽。
在標案場外那天的天氣很好,豔陽照得有些刺眼,陽光灑進等待的會議室,跟坐另一邊的對手點點頭打聲招呼,直到我們走進簡報會議室內。
看著前輩簡報講得很順,在場內對答如流,評審們都點頭似乎很滿意,也沒問什麼具有攻擊性的問題,場內也很明顯可以看得出來,前輩和機關與評審們都滿熟的,畢竟過往都有標到類似的案子,有長期合作的經驗。我當下覺得勝券在握,甚至感到有一絲絲的無聊,整場標案平淡如水,似乎沒什麼特別,原來跟政府提案不過如此而已。
提案結束後走出場外,前輩接著說,這場的希望不大,看我下巴快掉下來的樣子,他笑著說,從委員們的眼神以及現場的氛圍就能很明顯知道,但很難跟菜鳥簡單用幾句話說明,為什麼會得出這樣的結論。
最後有拿到那次的標案嗎？沒有!可是接下來幾個相關的案子都拿到了。為什麼？
對當時身為菜鳥的我來說,「標案只有第一名」似乎沒什麼可講的,乍看之下,政府採購只有一位勝利者,這是個純粹你死我活的零和遊戲。但事實上卻不是如此,這句「標案只有第一名」,在往後的職場打滾後,我才發現另有深意。
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這也引發了他們都問了一個共同問題:「連續幾次都沒標到怎麼辦？要怎麼讓機關主動找上我們？」這本書就是要回答他們的問題。
先講這本書的整體結論:跟開頭那位前輩相似,得標的常勝軍前輩們,都有一個特點,那就是他們能獲得評審及機關的長期信任,講得潮一點,就是發展他們的「品牌價值」。
要怎麼獲得評審與機關的長期信任呢？持續關注機關的需要,並且持續提供價值,用幫助別人的心態,舒緩他們的痛點。問題不一定能被解決,但是卻能被舒緩。
你一定會說,品牌這種打高空、高大上不落地,不適合我這種一人公司或規模才五人以下的奈米級別小公司。我必須很殘酷地跟你分享一個現實,無論你要不要跟政府做生意,還是打退堂鼓乖乖當個上班族,建立個人品牌和企業品牌,都是不得不面對的生存關卡,而且往往頭過身就過。
獲得長期信任是做生意的基礎,人們或政府機關部門應該相信誰？答案是品牌。
當我們想買手機,就會先聯想到iPhone；想吃小籠包,就會想到鼎泰豐；想買球鞋,就先想到Nike；去大賣場買拖把,有些人立馬想到「好神拖」這個牌子,就算其他牌的拖把放在走道最顯眼的位置,想買的人還是會轉身進貨架區拿好神拖。品牌滿足了特殊一群人的需求,不太會進入血淋淋的價格戰,更關鍵的是——沒有對手。
再次強調,一旦真正的建立品牌之後,你是「沒有競爭對手」的。
有真正品牌的個人或公司,是會持續對外輸出價值的,就像太陽持續提供光與熱,給軌道上圍繞著公轉星球一樣的道理。最簡單的例子就是iPhone,真正的「果粉」,會拿它跟Andorid手機比較功能嗎？這不是果粉會做的事情,會去比較的,百分之兩百保證絕對不是果粉,而且即使定價再高,也不會像巨嬰般悲憤地嚷嚷著降價,而是想盡辦法湊錢都要買。
單純只在意價格的人,絕對不會是適合我們的客戶,更不可能是未來能長期合作的夥伴。
當你有了足夠的利潤,不必擔心下一餐在哪兒,就有更多的資本來鞏固自身核心專業,建立更堅實的護城河,更有行銷預算來強化品牌,獲得更大的市場。到時不用只靠政府,而是能贏得更多民間消費者的心,增加「心占率」,讓公司進入良性循環。
讓人在心裡中始終有你的「心占率」,表示你本身不只是能提供別人好處,而且是有個性的。不只人有個性,連團體都有個性,有保守、有穩健、有活力……等等,套在團體中同樣適用。
你可能會問,跟政府打交道做生意,不就是「靠關係」嗎？哪有什麼大道理？靠關係這種把人單純像免洗餐具用完就丟的心態,與品牌經營的長期信任是完全不同的層次。品牌的價值中牽涉彼此的關係,不僅僅是能提供彼此多少好處這麼膚淺而已。
品牌產生的價值到底是什麼呢？回歸到最根本,可以想一想,其他人是怎麼認識自己的？我認為最基礎的,就是從「幫助別人」出發。這聽起來或許很空泛,讓我舉幾個具體的例子吧!公司可能剛登記,或是還在上班想離職創業,這時候的基本功,就是創造各種機會,幫助自己能幫助的人。
這其中分成民間和政府兩端。
民間方面包括寫企劃書,在公司的時候,就分擔一些章節來寫,寫一些不涉及商業機密的職場心得分享文,把自己核心專業的系統化做法,拍成影片上傳,內容能夠幫得到一些人。跟政府單位接洽時,就口頭講聊一下自己日後可能可以幫得上哪些忙,並歡迎留言或寫Email來討論。
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華人對政府既定印象是「有關係就沒關係」,這種思維太過簡單粗暴,這是把自己降格成純粹的工具,而不是建立品牌,工具用完就丟,品牌不是。
跟前面所說的那位前輩一樣,一直在得標的常勝軍公司,都有一個特點:他們在草創初期,介於個人和剛成立公司的狀態時,就在一步一腳印發展品牌,儘管二十年前沒有這麼潮的說法,但做的事情則一步未少。
品牌是一對一個政府單位的「心占率」,政府單位要看得像個人一樣,也是有獨特個性的。長官會變,但是機關的風氣、個性不會轉變這麼大。用心去創造各種能幫助的機會,這些行為會慢慢地承載信任,一旦信任關係建立起來,得標機率也會大幅度提升,自然能不斷被邀標,一有問題馬上想到你。
「品牌價值的高低,取決於幫助人數的多寡。」簡言之,助人的規模越大,品牌也會越有價值。
至於要怎麼建立品牌？跟政府提案的路上,我的運氣非常好,有經驗的前輩們都願意提點一二。我資質駑鈍,有些微言大義,要好多年後才有辦法領悟,我發現他們的共通點是,從企劃思維的整合思考系統性看企業品牌,彷彿人生開掛般,在提案領域開啟了某種上帝視角,小到個人品牌的建立,大到政府持續邀標的成果。
那時候的我太年輕也太菜,很多提點真的聽不懂,必須用逆向工程思維回推,這些前輩只要改過建議書,就能快速抓到痛點,沒標到也不會大發雷霆或感到失落。提案敗北乃兵家常事,然而建立品牌後的得標機率,卻能如火箭般上升。
一般來講,賣方的地位往往低於買方,臺灣社會有種客戶至上、出錢的最大、出錢就是大爺的詭異觀念,客戶需要被潛移默化地教育,不是頤指氣使那種。這就是做品牌的另一個重要性,也就是要「消弭地位差距」。
讓客戶發現你懂他們,能使用他們熟悉的用語,和他們屬於同一個圈子,客戶把你當成自己人,讓客戶從強調CP值、單純價錢導向的分析框架思維,轉到「社群框架」,客戶覺得你是他們的一份子。
品牌的好處是讓成交的過程更順利,客戶感覺到其實你懂我,我有專業能幫助解決更多問題,也就是本書要回答一個標案入門者的大哉問:「怎麼一直寫出能得標的政府標案企劃書/服務建議書？」
如果要用最簡單一句話來回答,這個答案是「能一直得標,是因為公司『持續展現整體品牌價值』」。
