★系列著作暢銷50萬冊!
★網路書店好評率高達99.7%!
這年頭想當銷售高手,絕不能口若懸河,
更不能用力推,而是懂得「適時吃點虧」。
如何透過「讓利」,把顧客攬緊緊？
成交率99%的超業傳授3原則,讓顧客把你當密友!
作者南勇留學日本10年,借鏡日本享譽全球的溫暖銷售術,告訴我們不斷創造銷售佳績的竅門,就是將「顧客至上」做好做滿。
書中透過令人狂點頭的實例,教你說話、讀心、讓利、試用、售後服務等面向的37個超溫暖銷售技巧,讓你不僅聽出顧客的弦外之音,發掘對方自己也沒察覺的需求,更成功擄獲顧客的心,使他們樂意掏錢買單!
★★超溫暖的「溝通」技巧,讓生意從零到成交!
銷售話術是表現情商的藝術,切記不可以自說自話講個不停,必須懂得怎麼溝通,才能讓顧客感到溫暖。
◎把握3原則,不必尬聊就可以讓顧客買單
.傾聽:顧客是沉默的,你要聽見他微小的需求。
.順從:顧客是固執的,不喜歡被人否定的感覺。
.詢問:顧客是多疑的,你怎麼做才能突破他的心防？
◎運用4技巧,答謝電話也能吸引客戶再消費
.回顧:複述客戶洽談的內容,讓他覺得受到尊重。
.確認:向對方提問,進一步挖掘他的潛在需求。
.溝通:針對下次洽談的內容交換意見,達成共識。
.約定:與客戶敲定下次洽談的具體時間。
★★如何用「讀心術」,發掘顧客的真實需求？
銷售如同一場博弈,讀懂顧客的心就能掌握主動權。面對不同類型的客戶,你可以運用以下方法,看透對方想要什麼。
◎堅決不說明需求的「傲嬌顧客」
.特性:唯有遇到理解自己的人,才會從不願多談變成無所不談。
.應對方法:傾聽多於發言,扮演知音的角色,但怎麼避免演得太假,被看破手腳？
◎不經意流露心思的「溫和顧客」
.特性:在神情、舉止和反應上,顯露對某事物的關注。
.應對方法:透過觀察和套話,解讀他的想法,但哪些話語或回應會引發不悅？
◎真實動機不明的「難言顧客」
.特性:對於自己的難言之隱,不想坦白更不願意明說。
.應對方法:多方提問,微妙且溫柔地點破。千萬不可急躁或糾纏,否則他會退縮。
★★先「讓利」給顧客,滿滿收穫自然會到!
讓利不是對顧客設下陷阱,也不是把他們當做數字或資源,來撈取更多錢。讓利的精髓是「與顧客立場一致」,高手都會這麼做:
【案例1】家電銷售員小陳,經常幫顧客計算怎麼做能省錢,甚至在對方衝動購物時還會勸阻。於是,客戶覺得他與自己站在同一陣線而非常信任,每當自己或親友想買家電用品,就會找他。
【案例2】汽車業務小王有個口頭禪:「能便宜則便宜,能用舊的絕不換新的。」他把即將報廢的零件送修,免費給有需要的顧客。結果,客戶拿得越多,越常找他買車及周邊商品,還介紹其他人。
★★發揮「試用」的威力,讓人一試就成老主顧!
試用創造了顧客與商品親密接觸的機會,最高境界是讓顧客從試用變成「買來使用」。只要學會4組關鍵詞,你也能做到!
1.時間和數量:賣車時,如果客戶試駕的時間太少、距離太短,很難感到滿意。
2.滿足感和成就感:客戶將產品帶回家試用幾天,既解決時間和數量的問題,又提升滿足感和成就感。
3.習慣和黏著度:當客戶有機會更了解產品,很可能轉變成喜愛甚至依賴它,最終決定成交。
還有4. 狹義與廣義……
＊原書名為《超溫暖銷售術》
名人推薦
NU PASTA總經理 吳家德
換日線專欄作家、電影製片 顏卉婕
★網路書店好評率高達99.7%!
這年頭想當銷售高手,絕不能口若懸河,
更不能用力推,而是懂得「適時吃點虧」。
如何透過「讓利」,把顧客攬緊緊？
成交率99%的超業傳授3原則,讓顧客把你當密友!
作者南勇留學日本10年,借鏡日本享譽全球的溫暖銷售術,告訴我們不斷創造銷售佳績的竅門,就是將「顧客至上」做好做滿。
書中透過令人狂點頭的實例,教你說話、讀心、讓利、試用、售後服務等面向的37個超溫暖銷售技巧,讓你不僅聽出顧客的弦外之音,發掘對方自己也沒察覺的需求,更成功擄獲顧客的心,使他們樂意掏錢買單!
★★超溫暖的「溝通」技巧,讓生意從零到成交!
銷售話術是表現情商的藝術,切記不可以自說自話講個不停,必須懂得怎麼溝通,才能讓顧客感到溫暖。
◎把握3原則,不必尬聊就可以讓顧客買單
.傾聽:顧客是沉默的,你要聽見他微小的需求。
.順從:顧客是固執的,不喜歡被人否定的感覺。
.詢問:顧客是多疑的,你怎麼做才能突破他的心防？
◎運用4技巧,答謝電話也能吸引客戶再消費
.回顧:複述客戶洽談的內容,讓他覺得受到尊重。
.確認:向對方提問,進一步挖掘他的潛在需求。
.溝通:針對下次洽談的內容交換意見,達成共識。
.約定:與客戶敲定下次洽談的具體時間。
★★如何用「讀心術」,發掘顧客的真實需求？
銷售如同一場博弈,讀懂顧客的心就能掌握主動權。面對不同類型的客戶,你可以運用以下方法,看透對方想要什麼。
◎堅決不說明需求的「傲嬌顧客」
.特性:唯有遇到理解自己的人,才會從不願多談變成無所不談。
.應對方法:傾聽多於發言,扮演知音的角色,但怎麼避免演得太假,被看破手腳？
◎不經意流露心思的「溫和顧客」
.特性:在神情、舉止和反應上,顯露對某事物的關注。
.應對方法:透過觀察和套話,解讀他的想法,但哪些話語或回應會引發不悅？
◎真實動機不明的「難言顧客」
.特性:對於自己的難言之隱,不想坦白更不願意明說。
.應對方法:多方提問,微妙且溫柔地點破。千萬不可急躁或糾纏,否則他會退縮。
★★先「讓利」給顧客,滿滿收穫自然會到!
讓利不是對顧客設下陷阱,也不是把他們當做數字或資源,來撈取更多錢。讓利的精髓是「與顧客立場一致」,高手都會這麼做:
【案例1】家電銷售員小陳,經常幫顧客計算怎麼做能省錢,甚至在對方衝動購物時還會勸阻。於是,客戶覺得他與自己站在同一陣線而非常信任,每當自己或親友想買家電用品,就會找他。
【案例2】汽車業務小王有個口頭禪:「能便宜則便宜,能用舊的絕不換新的。」他把即將報廢的零件送修,免費給有需要的顧客。結果,客戶拿得越多,越常找他買車及周邊商品,還介紹其他人。
★★發揮「試用」的威力,讓人一試就成老主顧!
試用創造了顧客與商品親密接觸的機會,最高境界是讓顧客從試用變成「買來使用」。只要學會4組關鍵詞,你也能做到!
1.時間和數量:賣車時,如果客戶試駕的時間太少、距離太短,很難感到滿意。
2.滿足感和成就感:客戶將產品帶回家試用幾天,既解決時間和數量的問題,又提升滿足感和成就感。
3.習慣和黏著度:當客戶有機會更了解產品,很可能轉變成喜愛甚至依賴它,最終決定成交。
還有4. 狹義與廣義……
＊原書名為《超溫暖銷售術》
名人推薦
NU PASTA總經理 吳家德
換日線專欄作家、電影製片 顏卉婕
