彼得.杜拉克:「企業存在的目的在於『創造客戶』。」
誰是你的顧客？購買的理由是什麼？變心的客戶為何離開？潛在客戶、新客戶如何爭取？如何從潛在忠實化客戶身上,賺更多？
由日本行銷策略顧問第一把交椅,獨創三大架構:「客戶中心的經營結構」×「客戶策略」×「客戶動力學」,告訴你讓P&G、樂敦、歐舒丹業績成長的祕密。
＊理解客戶才能持續獲利
企業想持續壯大,不是靠數位轉型,也並非讀懂財報數字,而是回歸基本功:理解客戶。客戶不是數字,我們也無法直接操控,只有掌握、同理客戶的心理、多樣性、變化,才能為客戶提供最大化價值。
＊ 轉型為客戶中心經營管理
以客戶觀點而非企業視角決策。順著三架構思維,以表單視覺化管理、驗證、調整,能讓公司跨部門產生共通語言,讓所有決策都貫徹:客戶中心,就能避免繞遠路、亂繞路,準確決策。
＊客戶非鐵板一塊,如何分眾行銷？
手把手學會設定產品(服務)的全市場的客戶數(TAM客戶數),透過N1訪談法挖掘不同客戶群心理,聽到真實客戶心聲,分別擬定策略、各個擊破,持續為客戶(WHO)創造產品的便益性與特殊性(WHAT)。
＊應用篇:將NPI視為客戶心理的KPI
不使用傳統使用的認知度、好感度或NPS,本書主張「下次購買意願」(NPI)才是掌握客戶心理的品牌化有效指標。加入NPI,可將五區間客戶分析,擴展為九區間客戶,更細緻、更好用!
配合亞馬遜、APPLE、歐舒丹、樂雅樂、溫泉飯店、新聞閱讀APP、線上課程、新創企業……的實例解析,學會制定客戶中心行銷策略,主打客戶中心經營,持續高獲利。
本書特色
1. 聚焦客戶的永續經營策略全書
隨著組織擴大,企業觀點很容易忘記客戶。透過三架構找回對客戶的理解,為不同客戶群擬定產品價值策略,並力求將客戶理解化為跨部門共識。一本能為企業持續創造營收的行銷經營策略書。
2. 架構嚴謹且具體落地、實例多樣
嚴謹的三大架構,輔以圖表將模糊不清的客戶樣貌具體化、細緻化。搭配知名企業案例說明,引導讀者思考、學習產出有價值且競品無法取代的產品、服務組合。
3. 作者實戰經驗豐富,獨創工具已獲眾多企業實證有效
作者在P&G、樂敦製藥、歐舒丹等都打造出實績,更創業為知名企業顧問。獨創架構和工具不論產業、規模,B2B或B2C皆可活用。
好評推薦
周信輝(國立成功大學企管系教授兼系主任)
劉奕酉(鉑澈行銷顧問策略長)
(按姓氏筆畫排列)
「『客戶從經營觀點中消失了？』是貫穿本書的核心質問,也是要提醒所有企業經營者所需審視的關鍵課題。企業並非不清楚客戶對於其生存發展的重要性,但卻很容易在追逐競爭優勢的過程之中,陷入了試圖超越競爭對手的「產品至上」的思維之中,而忽略推出產品的目的,是要協助客戶解決其情境中的問題,而非打敗競爭對手。」──周信輝(國立成功大學企管系教授兼系主任)
「讓客戶重新回到經營管理的中心。這說來簡單,但要做到、做好可一點都不容易。作者建議在企業內搭建三大架構,有助於經營管理與組織整體的意識再度集中到客戶。對於想要突破成長瓶頸的經營管理階層、行銷工作者來說,本書的建議與提醒都非常實用。」──劉奕酉(鉑澈行銷顧問策略長)
誰是你的顧客？購買的理由是什麼？變心的客戶為何離開？潛在客戶、新客戶如何爭取？如何從潛在忠實化客戶身上,賺更多？
由日本行銷策略顧問第一把交椅,獨創三大架構:「客戶中心的經營結構」×「客戶策略」×「客戶動力學」,告訴你讓P&G、樂敦、歐舒丹業績成長的祕密。
＊理解客戶才能持續獲利
企業想持續壯大,不是靠數位轉型,也並非讀懂財報數字,而是回歸基本功:理解客戶。客戶不是數字,我們也無法直接操控,只有掌握、同理客戶的心理、多樣性、變化,才能為客戶提供最大化價值。
＊ 轉型為客戶中心經營管理
以客戶觀點而非企業視角決策。順著三架構思維,以表單視覺化管理、驗證、調整,能讓公司跨部門產生共通語言,讓所有決策都貫徹:客戶中心,就能避免繞遠路、亂繞路,準確決策。
＊客戶非鐵板一塊,如何分眾行銷？
手把手學會設定產品(服務)的全市場的客戶數(TAM客戶數),透過N1訪談法挖掘不同客戶群心理,聽到真實客戶心聲,分別擬定策略、各個擊破,持續為客戶(WHO)創造產品的便益性與特殊性(WHAT)。
＊應用篇:將NPI視為客戶心理的KPI
不使用傳統使用的認知度、好感度或NPS,本書主張「下次購買意願」(NPI)才是掌握客戶心理的品牌化有效指標。加入NPI,可將五區間客戶分析,擴展為九區間客戶,更細緻、更好用!
配合亞馬遜、APPLE、歐舒丹、樂雅樂、溫泉飯店、新聞閱讀APP、線上課程、新創企業……的實例解析,學會制定客戶中心行銷策略,主打客戶中心經營,持續高獲利。
本書特色
1. 聚焦客戶的永續經營策略全書
隨著組織擴大,企業觀點很容易忘記客戶。透過三架構找回對客戶的理解,為不同客戶群擬定產品價值策略,並力求將客戶理解化為跨部門共識。一本能為企業持續創造營收的行銷經營策略書。
2. 架構嚴謹且具體落地、實例多樣
嚴謹的三大架構,輔以圖表將模糊不清的客戶樣貌具體化、細緻化。搭配知名企業案例說明,引導讀者思考、學習產出有價值且競品無法取代的產品、服務組合。
3. 作者實戰經驗豐富,獨創工具已獲眾多企業實證有效
作者在P&G、樂敦製藥、歐舒丹等都打造出實績,更創業為知名企業顧問。獨創架構和工具不論產業、規模,B2B或B2C皆可活用。
好評推薦
周信輝(國立成功大學企管系教授兼系主任)
劉奕酉(鉑澈行銷顧問策略長)
(按姓氏筆畫排列)
「『客戶從經營觀點中消失了？』是貫穿本書的核心質問,也是要提醒所有企業經營者所需審視的關鍵課題。企業並非不清楚客戶對於其生存發展的重要性,但卻很容易在追逐競爭優勢的過程之中,陷入了試圖超越競爭對手的「產品至上」的思維之中,而忽略推出產品的目的,是要協助客戶解決其情境中的問題,而非打敗競爭對手。」──周信輝(國立成功大學企管系教授兼系主任)
「讓客戶重新回到經營管理的中心。這說來簡單,但要做到、做好可一點都不容易。作者建議在企業內搭建三大架構,有助於經營管理與組織整體的意識再度集中到客戶。對於想要突破成長瓶頸的經營管理階層、行銷工作者來說,本書的建議與提醒都非常實用。」──劉奕酉(鉑澈行銷顧問策略長)
