高杉尚孝作品:
《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫不外流的簡報格式與說服技巧》、
《麥肯錫情緒處理法與菁英養成》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》
在臺灣累計超過20萬冊。
◎ 公司開發新商品,我要如何在不具價格優勢下,說服客戶買單？
◎ 報告、交談的時候,對方要我「講重點」……。
◎ 下個月又要漲房租了,要怎麼說服房東不漲反降？
◎ 怎麼跟上司交涉我的工作分量,能少加班但薪水不打折？
◎ 「這已經是最低折扣了!」「我的預算真的只有這樣。」對手有8種缺德交涉手段,
面對這些兩手一攤的銷售員或是拗好康的客人,你該怎麼對付？
這時候,你需要的不是口才,
而是讓對方能按照你意思行動的交涉技術。
作者是日本知名管理顧問高杉尚孝,他歷任美孚石油、麥肯錫、JP摩根銀行等大企業,
協助各大企業擬定經營策略、邏輯思考,
他指出:交涉不是辯論,不是我贏你就得輸,也不是比強勢,勝者全拿,
交涉是一種溝通型態,為了讓對方照自己的意思行動的一種手段。
且,正在發生。(就像我正透過文案跟你交涉著)
◎什麼是成功的交涉？
不是占上風,而是要讓對方「樂意與你繼續往來」
.交涉不是辯論──沒有第三方來判定輸贏,得雙方都滿意,事情才順利。
有時甚至得適時讓步,才不會在達成協議後被人暗中報復。
.要用邏輯說話,而不是靠大小聲,逼對方認同──怎麼說話叫做有邏輯？
你得改變說話次序,像是用金字塔結構、MECE等邏輯方法,作者幫你輕鬆學會。
.有了邏輯後,在交涉過程中,你還需要精準的表達:
1. 主詞和述詞要明確──「再研究」,是誰得再研究？→「我會再研究」。
2. 善用連接詞──
讓人不知所云的說話,都是因為不用或不會用連接詞；
「在本商品的市場處於成熟期,價格穩定」,市場成熟跟價格穩定有關係嗎？
「本商品的市場不僅處於成熟期,而且價格很穩定」。
3. 太抽象的詞彙別用→「推動」、「促進」、「建構」「重新評估」……
有些用語,會害你有說等於沒說,對方根本不懂。你知道有哪些嗎？
◎怎麼培養交涉的能力──你需要BATNA、SCQA,這是什麼？
.BATNA就是交涉破裂時,要有最佳替代方案。
你可以準備很多替代方案,但最終只能擇其一。
.搞清楚對方的需求,就能誘他上談判桌──
怎麼找出對方需求？用SCQA分析法。
◎交涉過程中,你要如何攻防？何時該進攻、何時該退讓？
.自爆型──「這已經是最低折扣了!」
.唱黑白臉──「給我個對折吧!」、「就算沒有對折,至少也要打個7折嘛!」
.回馬槍──「這個就當作送我的嘛……。」
.苦肉計──「我的預算真的只有這樣。」遇到這些交涉戰術,你要怎麼應對？
遇到某些缺德手段,你知道該怎麼應付嗎？
還有,怎麼問問題,被問到痛處該怎麼回？交涉的場所又該如何選擇？
應付交涉對手,其實就像在對付屁孩,
有時很理性,有時很任性,有的人甚至完全靠直覺,
但只要利用本書的方法,能讓雙方都滿意,但我達到目的。
名人推薦
啟點文化執行長及社會心理學家/裘凱宇
東吳大學政治系教授、和風談判學院主持人/劉必榮
台灣產業創生平台創辦人暨董事長/黃日燦
《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫不外流的簡報格式與說服技巧》、
《麥肯錫情緒處理法與菁英養成》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》
在臺灣累計超過20萬冊。
◎ 公司開發新商品,我要如何在不具價格優勢下,說服客戶買單？
◎ 報告、交談的時候,對方要我「講重點」……。
◎ 下個月又要漲房租了,要怎麼說服房東不漲反降？
◎ 怎麼跟上司交涉我的工作分量,能少加班但薪水不打折？
◎ 「這已經是最低折扣了!」「我的預算真的只有這樣。」對手有8種缺德交涉手段,
面對這些兩手一攤的銷售員或是拗好康的客人,你該怎麼對付？
這時候,你需要的不是口才,
而是讓對方能按照你意思行動的交涉技術。
作者是日本知名管理顧問高杉尚孝,他歷任美孚石油、麥肯錫、JP摩根銀行等大企業,
協助各大企業擬定經營策略、邏輯思考,
他指出:交涉不是辯論,不是我贏你就得輸,也不是比強勢,勝者全拿,
交涉是一種溝通型態,為了讓對方照自己的意思行動的一種手段。
且,正在發生。(就像我正透過文案跟你交涉著)
◎什麼是成功的交涉？
不是占上風,而是要讓對方「樂意與你繼續往來」
.交涉不是辯論──沒有第三方來判定輸贏,得雙方都滿意,事情才順利。
有時甚至得適時讓步,才不會在達成協議後被人暗中報復。
.要用邏輯說話,而不是靠大小聲,逼對方認同──怎麼說話叫做有邏輯？
你得改變說話次序,像是用金字塔結構、MECE等邏輯方法,作者幫你輕鬆學會。
.有了邏輯後,在交涉過程中,你還需要精準的表達:
1. 主詞和述詞要明確──「再研究」,是誰得再研究？→「我會再研究」。
2. 善用連接詞──
讓人不知所云的說話,都是因為不用或不會用連接詞；
「在本商品的市場處於成熟期,價格穩定」,市場成熟跟價格穩定有關係嗎？
「本商品的市場不僅處於成熟期,而且價格很穩定」。
3. 太抽象的詞彙別用→「推動」、「促進」、「建構」「重新評估」……
有些用語,會害你有說等於沒說,對方根本不懂。你知道有哪些嗎？
◎怎麼培養交涉的能力──你需要BATNA、SCQA,這是什麼？
.BATNA就是交涉破裂時,要有最佳替代方案。
你可以準備很多替代方案,但最終只能擇其一。
.搞清楚對方的需求,就能誘他上談判桌──
怎麼找出對方需求？用SCQA分析法。
◎交涉過程中,你要如何攻防？何時該進攻、何時該退讓？
.自爆型──「這已經是最低折扣了!」
.唱黑白臉──「給我個對折吧!」、「就算沒有對折,至少也要打個7折嘛!」
.回馬槍──「這個就當作送我的嘛……。」
.苦肉計──「我的預算真的只有這樣。」遇到這些交涉戰術,你要怎麼應對？
遇到某些缺德手段,你知道該怎麼應付嗎？
還有,怎麼問問題,被問到痛處該怎麼回？交涉的場所又該如何選擇？
應付交涉對手,其實就像在對付屁孩,
有時很理性,有時很任性,有的人甚至完全靠直覺,
但只要利用本書的方法,能讓雙方都滿意,但我達到目的。
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