★打造顧客體驗,銷售之前就已經開始★
開發新顧客的成本是留住老顧客的5倍,
要如何做才能讓顧客再次購買、買得更多、買了又買？
在消費萬變的環境中,銷售不再是戰術或說服手段,
銷售是雙向交流、是建立關係的方式,
主動改變購買歷程,才能讓潛在顧客變新客,
新客變常客,持續回購並口碑相傳,打造「顧客忠誠循環」。
不論是大企業或小本生意,最在意的老問題是:「如何讓顧客持續上門買單？」最理想的境界則是:終身顧客。
許多公司會花很多時間與精力開發新顧客,因為開發新顧客更有樂趣、更吸引人,效果立竿見影。事實是,比起追求新顧客,與常客建立更深的關係,維持他們的長時間購買力,就能帶來更大利潤。
顧客忠誠循環:體驗—記憶—回憶
4階段╳14個行動步驟,讓顧客體驗永遠保持在良好開端。
大多數公司並不真正懂得用什麼方法來留住顧客,不是不願意挑戰,就是陷入分析麻痺,不知如何客觀創造從最初的接觸點到成交的整個「顧客忠誠循環」。
「顧客忠誠循環」包含了顧客體驗心理學,能幫助你:理解顧客想法,留住顧客,培養顧客忠誠度進而成為常客,釋放老顧客的價值,達到持續銷售,為公司創造利潤。
★階段一:深入了解顧客心理
記憶就是體驗!「創造顧客體驗」的環節遠在銷售之前,而「預期記憶」是一個能影響顧客內心的強大工具。要讓顧客想像和你買東西時可能的美好體驗,就要為他們創造這種體驗的記憶—記憶的訊息有多準確不重要,重要的是顧客記得它。
★階段二:將潛在顧客轉換為銷售對象
把感知轉化進入顧客內心,建立信任感、消除購買阻力,讓消費者持續對未來的體驗抱持期待。
★階段三:重視顧客的期望落差
顧客體驗將決定他們是否會回頭找你買東西。打造卓越的體驗已經不夠,還要做到縮小「顧客期望」與「實際體驗」的差距。你必須了解顧客體驗如何結束、何時結束,因為這將影響利潤。
★階段四:持續成交
正確進行售後追蹤與調查,替顧客把購買體驗推成他們最好的記憶版本,保持永久印象,培養忠誠度,打造一個顧客想回頭買、買、買的環境。
了解顧客原型,深入顧客的思維和情緒,
讓成交率穩定上升、持續回購。
靈活運用書中每個步驟,幫助你做出有效的行銷策略判斷,降低營運成本:
◆「顧客忠誠循環」診斷清單:初步了解自己顧客的忠誠循環該如何改善並進行調整。
◆競爭對手的情報:如何調查競爭對手？不把競爭對手當成威脅,而是學習,用別人的角度去了解,改善自身條件。
◆旋轉木馬理論:所有顧客都會經歷購買週期；人們會有不同的需求和興趣,然而,是你的產品和服務決定了顧客是否「進入」購買週期。
◆選三過程:每天分配三個特定的售後追蹤任務,透過複利效應,增加顧客接觸點,能有效跟進顧客,與顧客建立並發展良好的長久關係。
……
本書的行銷策略以心理學為基礎,分析如何觸發顧客的心理觸點,把銷售前、銷售中以及銷售後的長期時間全都納入考量,進而打造持續購買的循環。
▶交易開始前,顧客對品牌的感知早就開始運作發展:
改變潛在顧客對產品的看法,在他們腦中刻下對你產品的印記,盡可能促成第一次交易。
▶交易完成後,不是就此結束,還有很多事要做:
持續追蹤,讓一次性顧客成為常客,並為你推薦新客,幫產品進行口碑宣傳,讓銷售不斷擴展。
好評推薦
這本書很有趣,容易閱讀,以科學的基礎來講述所有和顧客相關的事。將作者的建議在工作中付諸執行,就能識別並爭取有效顧客,讓他們一次次地回來購買。——丹尼爾.品克(Daniel H. Pink)暢銷書《未來在等待的銷售人才》(To Sell is Human)作者
開發新顧客的成本是留住老顧客的5倍,
要如何做才能讓顧客再次購買、買得更多、買了又買？
在消費萬變的環境中,銷售不再是戰術或說服手段,
銷售是雙向交流、是建立關係的方式,
主動改變購買歷程,才能讓潛在顧客變新客,
新客變常客,持續回購並口碑相傳,打造「顧客忠誠循環」。
不論是大企業或小本生意,最在意的老問題是:「如何讓顧客持續上門買單？」最理想的境界則是:終身顧客。
許多公司會花很多時間與精力開發新顧客,因為開發新顧客更有樂趣、更吸引人,效果立竿見影。事實是,比起追求新顧客,與常客建立更深的關係,維持他們的長時間購買力,就能帶來更大利潤。
顧客忠誠循環:體驗—記憶—回憶
4階段╳14個行動步驟,讓顧客體驗永遠保持在良好開端。
大多數公司並不真正懂得用什麼方法來留住顧客,不是不願意挑戰,就是陷入分析麻痺,不知如何客觀創造從最初的接觸點到成交的整個「顧客忠誠循環」。
「顧客忠誠循環」包含了顧客體驗心理學,能幫助你:理解顧客想法,留住顧客,培養顧客忠誠度進而成為常客,釋放老顧客的價值,達到持續銷售,為公司創造利潤。
★階段一:深入了解顧客心理
記憶就是體驗!「創造顧客體驗」的環節遠在銷售之前,而「預期記憶」是一個能影響顧客內心的強大工具。要讓顧客想像和你買東西時可能的美好體驗,就要為他們創造這種體驗的記憶—記憶的訊息有多準確不重要,重要的是顧客記得它。
★階段二:將潛在顧客轉換為銷售對象
把感知轉化進入顧客內心,建立信任感、消除購買阻力,讓消費者持續對未來的體驗抱持期待。
★階段三:重視顧客的期望落差
顧客體驗將決定他們是否會回頭找你買東西。打造卓越的體驗已經不夠,還要做到縮小「顧客期望」與「實際體驗」的差距。你必須了解顧客體驗如何結束、何時結束,因為這將影響利潤。
★階段四:持續成交
正確進行售後追蹤與調查,替顧客把購買體驗推成他們最好的記憶版本,保持永久印象,培養忠誠度,打造一個顧客想回頭買、買、買的環境。
了解顧客原型,深入顧客的思維和情緒,
讓成交率穩定上升、持續回購。
靈活運用書中每個步驟,幫助你做出有效的行銷策略判斷,降低營運成本:
◆「顧客忠誠循環」診斷清單:初步了解自己顧客的忠誠循環該如何改善並進行調整。
◆競爭對手的情報:如何調查競爭對手？不把競爭對手當成威脅,而是學習,用別人的角度去了解,改善自身條件。
◆旋轉木馬理論:所有顧客都會經歷購買週期；人們會有不同的需求和興趣,然而,是你的產品和服務決定了顧客是否「進入」購買週期。
◆選三過程:每天分配三個特定的售後追蹤任務,透過複利效應,增加顧客接觸點,能有效跟進顧客,與顧客建立並發展良好的長久關係。
……
本書的行銷策略以心理學為基礎,分析如何觸發顧客的心理觸點,把銷售前、銷售中以及銷售後的長期時間全都納入考量,進而打造持續購買的循環。
▶交易開始前,顧客對品牌的感知早就開始運作發展:
改變潛在顧客對產品的看法,在他們腦中刻下對你產品的印記,盡可能促成第一次交易。
▶交易完成後,不是就此結束,還有很多事要做:
持續追蹤,讓一次性顧客成為常客,並為你推薦新客,幫產品進行口碑宣傳,讓銷售不斷擴展。
好評推薦
這本書很有趣,容易閱讀,以科學的基礎來講述所有和顧客相關的事。將作者的建議在工作中付諸執行,就能識別並爭取有效顧客,讓他們一次次地回來購買。——丹尼爾.品克(Daniel H. Pink)暢銷書《未來在等待的銷售人才》(To Sell is Human)作者
