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　　◎你買的不是衣服,是「人設」:「穿上這件,我就像時尚人士。」

　　◎試吃試喝試玩,讓「行為」比大腦先行動,你就會衝動下單。

　　◎「這是你的下一部車」、「這即將是你的房子」,聽到「你」,馬上對號入座。

　　◎「鞋子尺碼不全,降價30%」,價格太誘人,就算沒有你的尺碼還是照買？



　　不斷告訴自己別再滑手機,手卻不聽使喚；

　　信用卡已透支了,仍買下幾萬元的手提包？

　　明知中籤機率很低,你還是重複參加抽獎？

　　因為我們不是大腦的主人,多巴胺才是。

　　

　　作者程志良作為用戶行為專家,

　　暢銷書《成癮:如何設計讓人上癮的產品、品牌和觀念》的作者,

　　鑽研大腦與消費行為已有十餘年。



　　什麼是多巴胺？多巴胺是一種神經傳導物質,

　　讓大腦產生快樂、欲望、獎賞、期望的機制,也稱為天然的行動催化劑。

　　

　　很多時候,我們明明買多了、買貴了,還覺得自己爽到、賺到？

　　先別怪自己,一切都是因為多巴胺發揮作用了。

　　　　　　

　　◎因為多巴胺,「你」總是被對號入座　　

　　「這是你的下一部車」、「這即將是你的房子」,聽到跟自己相關,

　　「你」馬上對號入座。這就是多巴胺的預期心理。

　　

　　「這款化妝品特別適合皮膚白皙的美女使用」

　　一旦產生「對!這好像在說我」或「這就是為我量身訂做的」的錯覺,

　　腦中的多巴胺就會被刺激,讓我們越買越多。



　　◎明明沒那麼喜歡,還是「再度光顧」

　　「只要一年內來健身20次,我們會將會員費全額退還給您」

　　健身房利用全額退款的「返還」,吸引顧客「定期報到」,

　　就是利用多巴胺的「獎賞自己」心理。



　　◎標籤就是一個鉤子

　　換個標籤,讓你產生「比較便宜」的錯覺。

　　例如,在衣服上貼上紅標,大腦立刻反應「不買就虧了」。



　　標上產地,商品看起來更高級:來自衣索比亞、哥倫比亞或瓜地馬拉,

　　只要在咖啡的包裝標示產地,就會在顧客心中上升一個檔次。



　　◎虧損的痛苦,大過賺到的快樂

　　「鞋子尺碼不全,所以降價30%」,

　　價格太誘人,就算沒有你的尺碼還是照買？

　　明知不易中獎,還是怕錯過贏得獎金的機會,一買再買彩券。

　　

　　這就是多巴胺的「無魚,蝦也好」的運作機制,

　　會讓我們快速接受另一個選擇,

　　以填補失落(沒有你適合的尺寸、這期沒中下期就會中)

　　帶來的空虛與失控感。



　　買多、買貴,不需要還是照買？一切都是因為多巴胺。

　　廠商會用哪些方法刺激消費者腦中的多巴胺？讓我們覺得

　　「錢沒有消失,只是換成我喜歡的樣子」。

名人推薦



　　超業講師、Podcast「銷幫」幫主、行銷表達技術專家/解世博

　　策略思維商學院院長/孫治華

　　影響力品牌學院創辦人/丁菱娟

程志良 　　商業心理作家、心理學者、品牌優化顧問。「癮力大師」品牌科技研究機構創始人,心財富心理研究機構執行總裁。1977年生,中國傳媒大學廣告系學士,中國科學院心理研究所碩士。 　　主要從事品牌成癮和大腦決策模式的商業研究與實戰應用,創立了頭腦控制模式「自我情感程式」。 　　著有《鎖腦行銷》、《找回迷失的自己》、《活著就在找感覺》、《安下心來》、《成癮:如何設計讓人上癮的產品、品牌和觀念》等作品。搜狐影片自媒體人,出品有《勵志良言》、《財富心解碼》影片線上課程,播放次數超8,000萬次。